Trong cuộc giao dịch bất động sản, kỹ năng chốt sale là một yếu tố quan trọng quyết định thành bại. Để thành công trong cuộc chiến này, bạn cần nắm rõ các kỹ năng chốt sale bất động sản và chiến lược để giành chiến thắng với khách hàng.
Kỹ năng chốt sale BĐS đỉnh cao không thể bỏ qua
Hình 1: Kỹ năng chốt sale BĐS đỉnh cao không thể bỏ qua
Định vị khách hàng khi tư vấn bất động sản.
Mỗi sản phẩm sẽ có một chân dung khách hàng khác nhau. Vì vậy, bạn cần định vị đúng khách hàng của mình để quá trình tư vấn hiệu quả hơn. Một số yếu tố cần xem xét khi định vị khách hàng gồm:
- Độ tuổi khách hàng.
- Tình trạng gia đình, hôn nhân.
- Trình độ.
- Ngành nghề.
- Thu nhập, tài chính.
- Khu vực đang sinh sống.
- Sở thích.
- Nhu cầu (mua ở, mua cho thuê, đầu cơ, đầu tư).
Nguyên tắc 5Ws khi định vị khách hàng bạn cần phải ghi nhớ.
- Họ là ai?
- Họ mua cái gì?
- Họ ở đâu?
- Khi nào họ mua?
- Tại sao họ mua?
Ngoài ra bạn có thể nhận biết khách hàng thông qua một số đặc điểm sau:
- Trang phục.
- Phương tiện đi lại.
- Nhà, khu vực sinh sống.
- Công việc, ngành nghề.
- Vị trí xã hội, chức vụ.
- Phong cách sống.
Dưới đây là ví dụ về bức tranh chân dung khách hàng bạn có thể tham khảo:
- Khách hàng mua đầu tư.
- Giá tiền từ 1,3 tỷ đến 2 tỷ như Bcons Sala, Bcons Bee, Bcons Plaza…
- Từ 8 tỷ đến 13 tỷ boutique hotel, Garden Bay Cocobay đà nẵng, AB nha Trang, Phú Quốc.
Phân loại các khách hàng mục tiêu một cách cụ thể nhất như sau:
- Những người đã giao tiếp nhưng chưa gặp.
- Đã gặp gỡ.
- Đã quan tâm tham quan nhà mẫu hoặc DA.
- Đang cân nhắc, suy nghĩ thêm.
- Đang bàn bac với người thân.
- Chưa chịu xuống tiền lý do khác.
Dưới đây là một số hành vi thường thấy ở các loại khách hàng.
- Tham quan.
- Đến xem và lấy thông tin cho người khác.
- Mua đầu tư ngắn hạn.
- Mua đầu tư dài hạn.
- Mua cho thuê ở.
- Nhà đầu tư sỉ.
- Mua giải quyết tiền dư thừa.
Với mỗi mục tiêu của khách hàng, nhân viên tư vấn cần có một cách giới thiệu và tiếp cận khác nhau để mang lại hiệu quả nhất.
Bạn cần lưu ý một số vấn đề sau:
- Tập trung vào chủ đề chính, mục tiêu của khách.
- Không đưa quá nhiều thông tin và sự chọn lựa.
- Không nên nói quá nhiều và quá dài.
- Biết nhiều không bằng biết điều.
- Chỉ nói điều bạn biết rõ.
- Có rõ lộ trình cho khách hàng nếu mua của mình được cam kết chăm sóc sau khi mua.
Trước khi bỏ công sức tư vấn, bạn cần phải phân loại và nhắm đúng vào khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, bạn chỉ nên tập trung vào những vấn đề quan trọng, nổi bật nhất mà khách hàng đang quan tâm. Những vấn đề ngoài lề, không liên quan nhiều đến sản phẩm bất động sản nên được hạn chế trình bày. Chúng sẽ khiến khách hàng cảm thấy hoang mang và tốn thời gian khi trò chuyện với bạn.
Trong kỹ năng chốt sale BĐS, môi giới cũng cần đặt ra những câu hỏi về sở thích khách hàng về địa điểm sống, không gian sống. Như vậy, bạn có thể chuẩn bị được “đáp án” chuẩn xác cho bài toán nhà ở mà khách hàng đang gặp phải.
- Kỹ năng chọn thời điểm:
Không ít môi giới Bất động sản thường khá nóng vội, gấp gáp trong việc chốt sale cho khách hàng mặc dù thời cơ chưa thực sự “chín”. Bạn cần đánh giá thời điểm chốt sale đã thực sự thích hợp hay chưa. Cần tính toán thời điểm thị trường đủ “nóng” cũng như tâm lý khách hàng thực sự muốn chi tiền đầu tư.
Để kích thích khách hàng chốt sale, trên thực tế, bạn lại không nên quá dồn dập mà hãy bình tĩnh giải thích lý do tại sao thời điểm này nên đầu tư vào sản phẩm BĐS của bạn. Đó có thể là những ưu đãi hấp dẫn chỉ diễn ra trong một khoảng thời gian ngắn hoặc những triển vọng đầu tư tiềm năng.
- Kỹ năng đặt câu hỏi thăm dò:
Kỹ năng chốt sale BĐS để đảm bảo khách hàng sẽ không suy nghĩ lại, hối hận và thay đổi quyết định ban đầu là bạn cần biết cách đặt câu hỏi thăm dò. Câu hỏi thăm dò cũng giúp bạn khám phá được những khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm của mình. Ví dụ như:
- “Anh chị thấy sản phẩm này có giải quyết được những nhu cầu, mong muốn của mình không ạ?”
- “Anh/ chị thích kiểu căn hộ/biệt thự/… như thế nào ạ?”
- “Anh/ chị thấy không gian của dự án này thế nào ạ?”
- “Phong cách thiết kế nội thất này có hợp với sở thích, khiến anh chị cảm thấy thoải mái không ạ?”
- “Có lý do nào khiến anh chị băn khoăn về sản phẩm để bên em có thể hỗ trợ anh chị?”
- “Em có thể tiến hành ký hợp đồng với mình được không ạ?”
Kỹ năng chốt sale BĐS bằng câu hỏi thăm dò là một kỹ năng thông minh, giúp bạn gợi mở được các nhu cầu, suy nghĩ thực sự của khách hàng. Từ đó, bạn sẽ nắm được những vấn đề còn băn khoăn để giúp khách hàng giải quyết và tiến tới chốt sale.
- Kỹ năng gợi mở các phương án:
Với những khách hàng còn đang băn khoăn, lưỡng lự, đây là một kỹ năng chốt sale BĐS không thể thiếu. Các seller có thể đưa ra những triển vọng lựa chọn giữa 2 hoặc nhiều sản phẩm khác nhau. Khách hàng có thể cân nhắc chọn một trong số đó thay vì câu trả lời là “không”.
Bên cạnh đó, seller có thể cung cấp thêm các gói giá giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách. Các dịch vụ theo từng giai đoạn có tính năng khác nhau hoặc được triển khai sớm hơn so với thực tế.
- Nêu bật được độ “hot” của dự án BĐS:
Môi giới có kỹ năng chốt sale BĐS tốt cần biết cách nêu bật được độ “hot” của dự án, sản phẩm. Ngoài những điểm mạnh, những tiện ích mà dự án mang lại, bạn cần phải tạo khách hàng cảm giác dự án đang rất “hot” hoạt động mua bán diễn ra sôi động, chỉ cần chậm vài giờ thôi là sản phẩm có thể bị người khác mua mất. Đây mới chính là động lực mạnh mẽ để khách hàng chốt sale.
Tuy nhiên, để thực sự thuyết phục một cách hiệu quả, bạn cần dựa vào những bằng chứng cụ thể, những “con số biết nói”. Nếu không, đó chỉ giống như những lời tâng bốc của các “cò đất” thiếu tính xác thực và gây tác dụng ngược.
Bên cạnh đó, tâm lý khách hàng nào cũng thích những giá trị tặng kèm. Vì thế trong kỹ năng chốt sale BĐS, seller nên đưa ra những chi tiết quan trọng như: tiềm năng cho thuê, các tiện ích nổi bật, giá trị sinh l
