Để mua đất một cách hiệu quả và giữ chân khách hàng cho những giao dịch tương lai, bạn cần sử dụng nghệ thuật thuyết phục. Hãy cùng khám phá những "bí mật" này trong bài chia sẻ dưới đây từ Homedy.com.
Tăng giá trị của sản phẩm BĐS
Để kích thích mong muốn sở hữu nhà đất, bạn cần tăng giá trị của sản phẩm. Ví dụ như chỉ ra rằng nguồn cung đất đang giảm, việc tìm kiếm đất phù hợp khó khăn, hoặc đây là một mảnh đất đẹp đã có nhiều người quan tâm và sẵn sàng mua.
Những thông tin này sẽ khiến khách hàng cảm thấy lo lắng và nhanh chóng đưa ra quyết định mua đất.
Tạo không khí cởi mở khi tư vấn cho khách hàng
Trong quá trình tư vấn và đàm phán, nhà môi giới bất động sản cần thực hiện cuộc gặp trực tiếp với khách hàng. Để cuộc gặp diễn ra thuận lợi và tạo tiền đề cho một giao dịch thành công, bạn cần tạo không khí trò chuyện cởi mở, thoải mái và chân thành.
Trước tiên, hãy chào đón khách hàng một cách lịch sự và thân mật. Tuy nhiên, hãy giữ sự chân thành, tránh quá phô trương hoặc thái độ quá tỏa sáng khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái.
Nhà môi giới cần phải giữ vai trò chủ động trong cuộc trò chuyện và tránh đưa ra câu hỏi có - không. Thay vào đó, hãy đưa ra những câu hỏi mở, hoặc câu hỏi gợi ý sự đồng tình của khách hàng.
Thỉnh thoảng, bạn có thể kể những câu chuyện vui vẻ, hài hước để tạo cảm giác thoải mái và niềm tin cho cả hai bên. Ngoài kiến thức và kỹ năng, sự chân thành và đơn giản cũng là yếu tố quan trọng để giữ chân được khách hàng.
Cách xử lý khi khách hàng từ chối mua hàng
Nếu đã áp dụng mọi kỹ năng đàm phán mà khách hàng vẫn từ chối mua hàng, điều đó chứng tỏ họ chưa tin tưởng hoặc cảm thấy giao dịch chưa hợp lý. Vậy bạn cần làm gì? Trong những trường hợp này, bạn nên xử lý theo quy trình sau:
- Bước 1: Cảm ơn khách hàng
- Bước 2: Sử dụng câu hỏi mở để khách định nguyên nhân từ chối
- Bước 3: Sau khi đã nắm được nguyên nhân, hãy tìm cách biến câu trả lời từ "KHÔNG" thành "CÓ"
- Bước 4: Thuyết phục lại và đưa ra những lợi ích tốt nhất, phù hợp để giải quyết vấn đề của khách hàng
- Bước 5: Đảm bảo để tạo sự tin tưởng
- Bước 6: Đưa ra câu hỏi để chốt sale ngầm
Cách thuyết phục khách hàng mua đất qua điện thoại
Tư vấn cho khách hàng qua điện thoại
Khi khách hàng liên hệ trực tiếp qua điện thoại, điều đó có nghĩa là họ đã nghiên cứu dự án. Thông thường, họ sẽ đặt câu hỏi trực tiếp về giá cả, diện tích, vị trí đất, vv. Nếu bạn là người liên hệ với khách hàng qua điện thoại, hãy sử dụng một cách tiếp cận tự nhiên và hiệu quả. Tránh giới thiệu thông tin cá nhân như tên, tuổi, công ty môi giới, dự án đang phân phối, vv. Khách hàng sẽ không quan tâm và cảm thấy phiền phức. Hãy tạo mối quan hệ tốt với khách hàng trước, sau đó tìm hiểu nhu cầu và tâm lý của họ để thuyết phục khách mua đất.
Khi nói chuyện với khách hàng qua điện thoại, hãy giữ thái độ cởi mở, vui vẻ và nhẹ nhàng. Tìm hiểu nhu cầu và tâm lý của khách hàng bằng cách đặt những câu hỏi như:
- Anh/chị mua đất để ở hay để đầu tư?
- Ngân sách của anh/chị khoảng bao nhiêu?
- Anh/chị có yêu cầu gì về hướng, diện tích và vị trí đất, vv?
Hãy tránh tư vấn lan man và không nên báo giá cho khách hàng qua điện thoại. Dự án của bạn có thể gặp rủi ro khi sàn giao dịch hoặc các nhà môi giới khác gọi điện để kiểm tra giá và cạnh tranh.
Mời khách lên sàn và khảo sát thực tế
Bạn có thể mời khách hàng lên sàn và khảo sát dự án để thực hiện các tư vấn trực tiếp. Có thể sử dụng mẫu tư vấn dẫn dụ sau:
"Không biết là chiều nay hay sáng mai anh/chị có thể lên sàn để làm việc với em được không? Trao đổi qua điện thoại không tiện lắm, vì giá đất phụ thuộc vào nhiều yếu tố như vị trí, hướng, đường... Lên sàn, em đã có đầy đủ bản đồ và giấy tờ pháp lý liên quan, vì vậy em có thể trao đổi cụ thể và chính xác hơn. Anh/chị yên tâm, em sẽ tư vấn giúp anh/chị mua được lô đất đáp ứng đủ yêu cầu. Riêng về giá cả, anh/chị hoàn toàn yên tâm vì em cam đảm và bảo đảm so với giá thị trường."
Cách thuyết phục khách hàng mua đất tại sàn
Sau khi gặp gỡ khách hàng, bạn cần tạo ấn tượng tốt và thiện cảm từ cái nhìn đầu tiên. Đồng thời, tạo niềm tin và uy tín thông qua việc giới thiệu bản thân. Nhà môi giới cần xác định lại nhu cầu của khách hàng bằng cách:
- Nắm rõ thông tin cá nhân của khách hàng: Lần đầu mua BĐS hay là nhà đầu tư chuyên nghiệp?
- Tìm hiểu tính cách và thói quen mua bán của khách hàng.
- Hỏi thêm về cuộc sống gia đình và xã hội của khách hàng, như địa chỉ, nghề nghiệp, vv.
- Xác định khả năng tài chính của khách hàng.
- Tìm hiểu tính cách của khách hàng: Dễ tính hay khó tính?
Dựa vào những thông tin thu được, bạn có thể gợi ý cho khách hàng khoảng 1-2 lô đất phù hợp. Sau đó, tập trung vào lô đất mà khách hàng quan tâm. Hãy tránh đưa ra quá nhiều lựa chọn hoặc tư vấn không có trọng điểm để không ảnh hưởng đến quyết định của khách. Bên cạnh đó, hãy so sánh giá bán đất với giá thị trường hiện tại trong khu vực để khách hàng tham khảo. Nêu bật những lợi ích của BĐS và cho thấy đây là cơ hội tốt để đầu tư.
Đó là hướng dẫn từ Homedy về cách thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả và khéo léo, với hiệu quả lên đến 99%. Đừng quên truy cập chuyên mục Dành cho môi giới trên Homedy để đọc thêm các bài viết hữu ích dành cho những người làm môi giới BĐS.
Bạn cũng có thể quan tâm đến: 6 kỹ năng chốt khách "bất bại" dành riêng cho môi giới BĐS
Quỳnh Thư
Image Source: Môi giới BĐS cần biết cách tăng giá trị sản phẩm lên
Image Source: Tư vấn cho khách hàng qua điện thoại
Image Source: Cách thuyết phục khách hàng mua đất tại sàn
